法人営業の初回訪問時は営業にとって一番の勝負。私も営業時代は新規の訪問はわくわくしました。営業を受ける側に立ってみて、新人営業の方へ初回訪問時にやるべきことをアドバイスさせてい頂きます。まず、若手営業さんに多い勘違い。自分の名前だけでも覚えてください。若い方が一生懸命名前を連呼したり特技や趣味を披露してアピールされることがあります。正直可愛らしいな、がんッばってね。とは思いますが、一方で無駄な時間だなとも思います。初回訪問時はどんな商品、サービスの会社かまた応用が利くかどうか、金額は妥当か、そして自分の会社の顧客になりうるか、が私の興味のポイント。そこに引っかからないと判断した場合はもう話をまじめには聞いていませんし。名前を連呼されても、名前なんてまず覚えません。挨拶は重要ですが、相手の乗り具合を推し量らないでアピールしても無駄という事です。つまり逆にいえば、このサービスに興味がありますか。と聞いてしまえばいいのです。時間は長くても一時間以内にまとめる。意味がない仕事ならば撤退する。この判断は重要です。だめだったら早めに切り上げて休憩しちゃった方があなたにも得です。もう一点、聞いてほしいのが今後どのような連絡をするのかの取り決めです。メール、電話、FAX、DMアポイント・訪問とどれならば都合がよいのかを確認するという事。営業でこれをしてくれる方が少ないのが残念です。つまり初回訪問時のポイントは相手の興味の度合いとこれからの連絡方法の確認。自分の名前よりまず会社名とサービスが一致させてもらう事。この辺りを意識するとちょっと違う営業マンになれる一歩目を踏み出せると思います。法人営業は本当に大変ですが顧客のためにこれからも頑張って下さい。