法人営業では時に、相手の要求に負けることも必要です。
特に取引先との関係が浅いうちは、納期や内容で無茶な要求をされがちです。無理に受けると社内からの反発も予想されるため、営業としては断りたいところですが、長く関係を維持し続けるためには時に顧客の無茶を通してあげることも必要です。
その際忘れてはいけないのは、必ず付帯条件をつけることです。「今回これをやりますが、御社だからこその特別対応です。社内で説明も必要になるため、◯◯をさせて頂けませんか。」という具合です。取引先も、無茶な要求をしていることは承知している場合が多いため、ちょっとした条件であれば飲んでもらえる可能性が高いです。
最初は、要求に答えるのと、条件をつけるのを7:3くらいで取引先が優位になるようなイメージで行います。これを繰り返すことで、少しずつ、こちらにメリットのある話ももらえるようになり、最終的には、イーブンの関係になれるのです。法人営業で商談を効率化して稼げる営業になるためには、最初は負けても構わないという気持ちを大切にすることです。